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Kunden für das Smart Home begeistern (2)

Individuelle Beratung zur passenden Gebäudetechnik

Auf einen Blick

Auch für preissensible Kunden lässt sich im Elektrohandwerk ein hochwertiges Beratungsambiente schaffen Die Preisträger beim Deutschen Unternehmerpreis Elektrohandwerk setzen auf eine Beratung mit Showroom und sind damit sehr ­erfolgreich; der Preis wird nun für 2018 erneut ausgeschrieben

Teil 1: Erfolgreich beraten mit Showroom Seit nunmehr 17 Jahren befasst sich Elektromeister Sönke Lucht aus Mühbrook bei Neumünster mit der Gebäudeautomation (GA) auf Basis EIB/KNX. Er dürfte einer der ersten Lizenznehmer der Inbetriebnahmesoftware ETS sein. Im Lauf der Jahre hat sein Unternehmen, das heute sieben Mitarbeiter zählt, viel Fachwissen und jede Menge Beratungskompetenz aufgebaut. Eine Erkenntnis in diesem Prozess des Know-how-Aufbaus war es, das man beim Umzug in das neue Firmengebäude daran dachte, einen Showroom für die Kundenberatung einzurichten. Doch das rasante Wachstum der Geschäftsaktivitäten im Markt für Photovoltaik hat diesen Plan etwas in Zeitverzug versetzt. So dauerte es doch bis 2016 als das Beratungsstudio fertig gestellt wurde (Bild 8).

Bild 8: Elektromeister Sönke Lucht ­berät auch preissensible 
Kunden in seinem Loxone-Studio
Bild 8: Elektromeister Sönke Lucht ­berät auch preissensible Kunden in seinem Loxone-Studio

Bei der Wahl des GA-Systems setzt Lucht auf den Loxone-Bus. Er entschied sich vor allem deshalb für das System, weil er erfahren hatte, dass preissensible Kunden, die an einem Smart-Home-System interessiert waren bei umfangreichen KNX-basierten Angeboten quasi einen Preisschock erlitten. »Wer diese Schmerzgrenze nicht erreicht und das komplette KNX/Multimedia-Paket haben will, dem muss ich auch gar nicht mehr so viel zeigen. Wichtig sind für uns die preissensiblen Kunden, denen wir über Loxone die Smart-Home-Welt erschließen können«, erläutert der KNX-Spezialist seine Strategie. Gestoßen ist er auf das System über einen Umweg. Als Fronius-Service-Partner war S. Lucht bei Lösungen für das Energiemanagement von PV-Anlagen auf den Hersteller aus Österreich gestoßen. Mit dem Smart-Home-System konnte er dann sein Portfolio erweitern.

Bild 9: Modernste Sicherheitstechnik kann Sönke Lucht ebenfalls in Aktion vorführen
Bild 9: Modernste Sicherheitstechnik kann Sönke Lucht ebenfalls in Aktion vorführen

»Das Loxone-System ergänzt unser Angebot für die Gebäudeautomation ideal. Da das System auch über eine KNX-Schnittstelle verfügt, lassen sich bei Bedarf auch Ergänzungen und Erweiterungen mit KNX-Lösungen vornehmen. Ich verliere so keinen Kunden mit einem ersten zu preisintensiven KNX-Angebot und kann später aufrüsten, wenn das Potenzial dafür vorhanden ist. Das schlimmste, was einem Bauherren heute passieren kann, ist nämlich, ganz ohne Gebäudeautoamtion zu bauen«, erklärt uns Sönke Lucht. Sehr rasant wächst aktuell auch die Nachfrage bei Sicherheitstechnik. Auch hier nutzt Elektromeister Lucht sein Firmengebäude, um die Technik in Funktion zu zeigen (Bild 9).

Die besten Unternehmer beraten exzellent

Wer als Elektrohandwerker seine Kunden gut berät und sich an deren Wünschen bei seinem Leistungsangebot orientiert, ist in der Regel auch als Unternehmer sehr erfolgreich. Das zeigte auch die Preisverleihung beim Deutschen Unternehmerpreis Elektrohandwerk 2016. Alle Preisträger (Bilder 10 bis 13) verfügen in ihren Geschäftsräumen über einen Showroom oder haben gar ihr gesamtes Firmengebäude so konzipiert, dass es für die Kundenberatung eingesetzt werden kann. Alle Preisträger sind sehr erfolgreich im Markt tätig und ihre Kunden schätzen die kompetente und umfängliche Beratung vor Ort.

Bild 10 bis 13: Die Gewinner des Unternehmerpreis Elektrohandwerk 2016

So hat beispielsweise Georg Wittmann für sein Unternehmen Elektro Lück in Amberg ein Firmengebäude errichtet, das nicht nur architektonisch beeindruckt, sondern vor allem von seiner technischen Ausstattung her Maßstäbe setzt. Eine KNX-Gebäudesteuerung mit Visualisierung wurde ebenso realisiert wie eine effiziente Bürobeleuchtung und eine umfassende Sicherheitstechnik. Kunden können hier vorab sehen, in welche Technik sie konkret investieren und sind nicht nur auf Broschüren und Internetvideos angewiesen.

Quelle: Sonepar
Quelle: Sonepar

Faszinierend ist auch ein Besuch im Gira Revox Studio von Elektro Quandt in Schopfheim. Das Multimedia-Studio wurde ebenfalls mit KNX ausgestattet und bietet alles was man von einem High-End-Wohnambiente erwartet. Das Heimkino ist hier z.B. mit der Türkommunikation und allen IP-Diensten verknüpft. Bevor sich Bauherren für einen Invest von mehreren 10.000 € in die vernetzte Komfortwelt daheim entschließen, können sie in hier einer Wohlfühlatmosphäre alles testen. Erfolgreiche Unternehmer haben nun die Gelegenheit sich mit ihren Unternehmenskonzepten und ihrer Beratungswelt für den Deutschen Unternehmerpreis Elektrohandwerk 2018 zu bewerben. Die Bewerbungsphase startet am 1. Juni 2017. Ausführliche Informationen und Bewerbungsunterlagen hierzu finden Sie auf www.elektro.net/upe.

Beeindruckende Vorvermarktung

Bild 15: Die neue Präsentation im Innovation Lab widmet sich dem Smart Home und begeistert auf Anhieb seine Besucher; Quelle: Sonepar
Bild 15: Die neue Präsentation im Innovation Lab widmet sich dem Smart Home und begeistert auf Anhieb seine Besucher; Quelle: Sonepar

Das Smart Home wird heute von vielen Akteuren als Zielmarkt definiert. Von Apple bis Samsung und Amazon bis Obi wollen alle die Menschen mit smarten Lösungen beglücken. Dass die professionellen Lösungen jedoch Sache des dreistufigen Elektrofachvertriebs ist, das will u. a. auch Deutschlands größter Elektrofachgroßhandel zeigen. Bereits im letzten Jahr haben wir darüber berichtet, wie Sonepar mit dem Innovation Lab (Bild 14) für die moderne Elektrotechnik begeistert. Die Präsentation im Truck erhielt nun ein Update auf das Thema Smart Home. Erste Einsätze des Innovation Lab auf den Partnertreffs von Sonepar in Augsburg, Bochum und Hannover haben Begeisterung bei den Besuchern ausgelöst (Bild 15). Einige Elektrohandwerker haben bereits die Gelegenheit genutzt, das Innovation Lab für eine Kundenveranstaltung zu mieten. Bei Kosten von ca. 2.000,– € für das Wochenende inkl. An- und Abfahrt ist dies für größere Elektrohandwerksbetriebe eine lohnenswerte Sache.  

Bewerbung

Deutscher Unternehmerpreis Elektrohandwerk 2018

Erfolgreiche Elektrohandwerksunternehmer können sich ab dem 1. Juni 2017 bewerben für den Deutschen Unternehmerpreis Elektrohandwerk 2018. Unter www.elektro.net/upe steht ein Online-Formular für Ihre Bewerbung bereit. Eine Bewerbung auf dem Postweg ist ebenfalls möglich. Nutzen Sie dazu das Download-Formular (PDF). Bewerbungsschluss ist der 30.11.2017!

Sponsoren

Der Deutsche Unternehmerpreis Elektrohandwerk 2018 wird unterstützt von

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Dipl.-Kommunikationswirt Roland Lüders

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